ARS Akademie
Referenten
Individuelle Lösungen
Das nehmen Sie mit
In diesen beiden Modulen lernen Sie was ein erfolgreiches Key Account Management ausmacht. Erfolgreiches Key Account Management basiert auf einer strategischen und fundierten Vorgehensweise. Eine zentrale Rolle spielt dabei Market Intelligence, um potenzielle Key Accounts gezielt zu identifizieren und umfassend zu analysieren. Die strategische Kundenanalyse schafft die Grundlage für maßgeschneiderte Lösungen und langfristige Kundenbindung. Der Verkauf komplexer Lösungen nach dem Miller-Heiman-Ansatz ermöglicht es, Entscheidungsprozesse beim Kunden präzise zu steuern. Mithilfe eines klar strukturierten Verkaufsprozessplans wird der Vertrieb effizient und ergebnisorientiert geführt. Auch Führungskompetenz ist entscheidend – sowohl in der Leitung von Key Account Teams als auch in der Gestaltung einer offenen Kommunikation und eines transparenten Informationsmanagements. Erfolgreiche Teams im KAM zeichnen sich durch Vertrauen, Rollenklärung und dynamische Zusammenarbeit aus. Ein professioneller Umgang mit offenen und verdeckten Konflikten stärkt das Team und trägt maßgeblich zum nachhaltigen Erfolg im Key Account Management bei.Ihr Programm im Überblick
- Kriterien für erfolgreiches Key Account Management
- Market Intelligence in der (Key) Account Identifikation und als Unterstützung in der (Key) Account Analyse
- Strategische Kundenanalyse
- Verkauf von komplexen Lösungen nach Miller-Heiman
- Arbeiten mit Verkaufsprozessplan
- Grundlegende Aspekte der Führung
- Führung von Teams im KAM
- Kommunikation und Informationsmanagement
- Teams und deren Dynamiken
- Typische Teamsituationen
- Umgang mit Konflikten – offen und verdeckt
Interessant für
- Mitarbeitende im Vertrieb, die bereits als Key Account Manager arbeiten oder sich dorthin entwickeln wollen
- Führungskräfte im Vertrieb
- (Area) Sales Manager
- Bid-Manager im Lösungs- und Projektvertrieb
