Juristische Verhandlungsführung: Ein Interview mit Dr. Hermann Schneweiss

Worin unterscheidet sich juristische Verhandlungsführung von anderen Verhandlungssituationen?

Die Anforderungen hängen immer von der jeweiligen Verhandlungsmaterie ab. Eine Preisverhandlung funktioniert naturgemäß anders als die Verhandlung eines komplexen Vertrags oder einer langfristigen Kooperation. Im juristischen Bereich kommt hinzu, dass ein solides Verständnis der rechtlichen Grundlagen erforderlich ist. Dieses Wissen ist wichtig, um Lösungen zu entwickeln, die nicht nur wirtschaftlich sinnvoll, sondern auch rechtlich tragfähig sind.

Gibt es bestimmte Strategien, die den Verhandlungserfolg erhöhen?

Ein allgemeingültiges Erfolgsrezept gibt es aus meiner Sicht nicht. Verhandlungen sind immer zwischenmenschliche Prozesse, bei denen unterschiedliche Persönlichkeiten, Interessen und Situationen aufeinandertreffen. Es gibt jedoch einige Faktoren, die den Verhandlungserfolg langfristig verbessern können. Dazu zählen eine gründliche Vorbereitung, das Verständnis für das Gegenüber und die Fähigkeit, die Interessen aller Beteiligten zu erkennen. Wenn es gelingt, einen Interessensgleichklang herzustellen, entstehen oft die besten Lösungen.

Wie bereiten Sie sich selbst auf wichtige Verhandlungen vor?

Die ideale Vorbereitung ist im Arbeitsalltag nicht immer möglich. Trotzdem versuche ich, mich auf jede wichtige Verhandlung so gut wie möglich vorzubereiten. Für mich beginnt die Vorbereitung mit einigen zentralen Fragen: Was möchte ich erreichen? Welche Ziele verfolge ich? Und wo liegt der Punkt, an dem ich einer Lösung nicht mehr zustimmen kann? Ebenso wichtig ist die Frage nach den Alternativen. Was passiert, wenn die Verhandlung scheitert? Welche Optionen stehen mir dann zur Verfügung? Diese Überlegungen bilden eine wichtige Grundlage für jede Verhandlungsstrategie.

Welche Rolle spielt die BATNA-Methode in der juristischen Verhandlungsführung?

Exkurs: Das Konzept wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury entwickelt. Der Bestseller „Getting to Yes“ hat die Methodik berühmt gemacht, im Deutschen kennt man sie unter Harvard-Konzept.

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und ist ein zentraler Begriff der Harvard-Verhandlungsschule. Im Kern geht es darum, die eigenen Alternativen zu kennen, falls keine Einigung erzielt wird. Wer über gute Alternativen verfügt, kann wesentlich souveräner verhandeln. Ein einfaches Beispiel ist eine Gehaltsverhandlung: Wenn einem/einer Bewerber*in bereits mehrere attraktive Jobangebote vorliegen, stärkt das die eigene Verhandlungsposition erheblich. Sie/er wird kaum bereit sein, ein schlechteres Angebot anzunehmen. Dasselbe Prinzip gilt für Vertragsverhandlungen, Vergleichsgespräche oder rechtliche Streitigkeiten. Je besser die Alternativen sind, desto stärker ist die eigene Verhandlungsposition.

Emotionen gehören zu jeder Verhandlung. Wir sind alle Menschen, und das ist auch gut so. Aus Sicht der Verhandlungsstrategie halte ich es jedoch für wichtig, einen möglichst kühlen Kopf zu bewahren.

Wie sollte man mit Emotionen am Verhandlungstisch umgehen?

Emotionen gehören zu jeder Verhandlung. Wir sind alle Menschen, und das ist auch gut so. Aus Sicht der Verhandlungsstrategie halte ich es jedoch für wichtig, einen möglichst kühlen Kopf zu bewahren. Positive Emotionen können dazu führen, dass man einer Vereinbarung zustimmt, die man später anders beurteilen würde. Negative Emotionen wiederum können Aussagen oder Reaktionen auslösen, die den Verhandlungsfortschritt erschweren. Deshalb empfehle ich, die Verhandlung bei Bedarf kurz zu unterbrechen. Ein paar Minuten Pause, ein kurzer Spaziergang oder einfach etwas Abstand können helfen, wieder einen klaren Blick auf die Situation zu bekommen. In den meisten Verhandlungssituationen ist eine kurze Unterbrechung völlig legitim und möglich.

Welche Rolle spielen Kleidung, Sprache und Auftreten in der Verhandlung?

Die entscheidende Frage lautet für mich: Welche Wirkung hat mein Auftreten auf mich selbst und auf mein Gegenüber? Es gibt Studien, die darauf hinweisen, dass professionelle Kleidung auch das eigene Auftreten positiv beeinflussen kann. Gleichzeitig sollte man berücksichtigen, wie die andere Partei die Situation wahrnimmt. Wenn mein Gegenüber sehr leger auftritt und ich deutlich formeller gekleidet bin, kann das unter Umständen als Distanzsignal verstanden werden. Deshalb lohnt es sich, vor einer Verhandlung kurz darüber nachzudenken, welche Wirkung man erzielen möchte.

Was empfehlen Sie, wenn eine Verhandlung festgefahren ist?

Zunächst sollte man sich fragen, ob tatsächlich eine Pattsituation vorliegt. Oft erleben wir Phasen, in denen Positionen scheinbar unvereinbar wirken. Das bedeutet aber noch nicht, dass die Verhandlung gescheitert ist. Gerade dann beginnt die eigentliche Arbeit: nämlich herauszufinden, welche Interessen hinter den geäußerten Positionen stehen. Ich verwende dafür gerne das Beispiel einer Orange. Zwei Kinder möchten dieselbe Orange haben. Die offensichtliche Lösung wäre, die Orange zu halbieren. Fragt man jedoch nach den Interessen, stellt sich vielleicht heraus, dass ein Kind den Saft benötigt und das andere die Schale für einen Kuchen verwenden möchte. Plötzlich wird eine Lösung möglich, bei der beide vollständig zufrieden sind. Genau darum geht es auch in Verhandlungen: die Interessen hinter den Forderungen zu erkennen.

Welche Fehler sehen Sie bei Jurist*innen, die noch nicht so verhandlungserprobt sind, am häufigsten?

Ich spreche ungern von Fehlern. Spannender finde ich die Frage, was man aus einer Situation lernen kann. Ein Punkt, den ich häufig sehe, betrifft das erste Angebot. Viele Menschen positionieren sich sehr früh, ohne die Rahmenbedingungen ausreichend analysiert zu haben. Gerade bei Preis-, Gehalts- oder Vertragsverhandlungen kann das problematisch sein. Wer ein Angebot macht, ohne die Marktgegebenheiten oder Vergleichswerte zu kennen, setzt möglicherweise einen ungünstigen Ausgangspunkt für die gesamte Verhandlung. Deshalb sollte man sich ausreichend informieren, bevor man konkrete Forderungen oder Angebote formuliert.

Welchen einen Verhandlungs-Tipp würden Sie jungen Kolleg*innen mitgeben?

Mein wichtigster Rat lautet: Lassen Sie sich nicht überrumpeln. Zeitdruck beim Gegenüber zu erzeugen, ist eine häufige Verhandlungstaktik. Ob bewusst oder unbewusst – viele Menschen versuchen, Entscheidungen zu beschleunigen. Wer sich davon beeinflussen lässt, verzichtet oft auf wichtige Vorbereitungen und strategische Überlegungen. Deshalb empfehle ich, sich die notwendige Zeit zu nehmen und Verhandlungen gründlich vorzubereiten.

Erfolgreiche Verhandler verstehen die Interessen aller Beteiligten, bereiten sich systematisch vor und kennen ihre Alternativen.

Wie entstand Ihr Interesse für das Thema Verhandlungsführung und auch der Wunsch, in diesem Bereich als Referent aktiv zu werden?

Eine einzelne Initialzündung gab es eigentlich nicht. Mir ist jedoch früh aufgefallen, dass Verhandlungen im juristischen Berufsalltag eine enorme Rolle spielen, in der klassischen juristischen Ausbildung aber oft nur am Rande behandelt werden. Gleichzeitig müssen sich Jurist*innen beinahe täglich mit Verhandlungen auseinandersetzen. Das hat mein Interesse geweckt, mich intensiver mit wissenschaftlich fundierten Verhandlungsmethoden zu beschäftigen. Während meines Studiums in den USA konnte ich außerdem erleben, welchen Stellenwert Verhandlungsführung dort bereits seit vielen Jahren hat. Diese Erfahrungen haben meinen Zugang zum Thema wesentlich geprägt.

Fazit: Juristische Verhandlungsführung ist eine Schlüsselkompetenz

Juristische Verhandlungsführung ist weit mehr als das Austauschen von Argumenten. Erfolgreiche Verhandler verstehen die Interessen aller Beteiligten, bereiten sich systematisch vor und kennen ihre Alternativen. Wer rechtliches Fachwissen mit strategischem Denken, Kommunikationskompetenz und professionellen Verhandlungstechniken verbindet, schafft die Grundlage für nachhaltige und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse. Genau deshalb wird juristische Verhandlungsführung in der modernen Berufspraxis immer wichtiger.